Définition ROI (Retour sur investissement)

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Commençons par la définition marketing du ROI. Le ROI ou retour sur investissement est un indicateur essentiel pour évaluer la rentabilité d’un investissement, comme une campagne marketing ou un projet stratégique. On parle également de « return on investment ». La formule suivante permet de calculer le profit net généré par rapport au coût de l’investissement :

ROI = (profit net / coût de l’investissement)

Ce « return on investment » est normalement exprimé en fraction ou en pourcentage. Le ROI enmarketing sert à déterminer quels efforts marketing ont généré le plus gros chiffre d’affaires en coûtant le moins d’argent. Il peut être difficile d’évaluer ce qui représente un bon ROI ou retour sur investissement, car les normes varient d’un secteur à l’autre. On considère généralement qu’on a atteint un bon ROI lorsqu’une initiative a rempli (voire dépassé) les objectifs spécifiques définis.

Comment augmenter votre ROI marketing lors de vos campagnes

L’objectif d’une campagne marketing est de générer du chiffre d’affaires et d’augmenter le retour sur investissement. Voici les étapes à suivre pour optimiser le « return on investment » de vos stratégies marketing :

1. Segmenter votre audience

Vos clients ont des besoins différents en fonction de leur localisation, de leurs données démographiques et de leurs préférences. Pour que vos campagnes soient plus pertinentes, catégorisez votre audience en segments distincts et adaptez vos messages en conséquence.

Il existe diverses façons de segmenter votre audience, et vous devez changer d’approche en fonction de chaque segment. Par exemple, vous devriez avoir deux approches différentes pour développer l’engagement des clients selon qu’ils ont visité votre site web sans effectuer d’achat ou qu’ils ont récemment acheté un produit.

2. Améliorer vos stratégies d’acquisition de clients

Pour attirer des clients, demandez-vous qui ils sont et comment ils occupent leur temps. Si vous ciblez une clientèle jeune, il vaut sans doute mieux communiquer par SMS que par e-mail compte tenu de la façon dont les jeunes adultes occupent leur temps.

Testez plusieurs approches pour trouver les stratégies d’acquisition client les plus efficaces, mais concentrez-vous aussi sur des méthodes éprouvées. Par exemple :

• Communiquez sur les réseaux sociaux : faites preuve de créativité et efforcez-vous de créer une communauté autour de votre marque au lieu de simplement inciter les utilisateurs à l’achat.
• Proposez des offres incitatives : essayez d’offrir des avantages, par exemple un cadeau avec certains achats, pour augmenter la valeur moyenne des commandes et renforcer l’efficacité de vos efforts d’acquisition.
• Investissez dans le SEO : misez sur l’optimisation pour les moteurs de recherche afin d’utiliser les bons mots-clés et d’attirer naturellement les utilisateurs sur votre site.
• Trouvez un équilibre entre canaux tiers et canaux détenus : utilisez à la fois des canaux tiers tels que le PPC (pay-per-click) et des canaux détenus, comme les e-mails et des SMS, pour bénéficier d’une portée et d’un contrôle optimaux.

3. Intensifier vos efforts en matière de rétention client

Attirer de nouveaux clients est souvent plus coûteux que de conserver des clients existants. Ces derniers sont plus susceptibles d’acheter des produits premium, d’effectuer des achats récurrents et de recommander votre entreprise à d’autres personnes.

Investir dans des stratégies qui permettent à votre clientèle VIP de se sentir reconnue et valorisée est un excellent moyen de fidéliser vos clients sur le long terme. Voici quelques suggestions pour y parvenir :

• Expériences web personnalisées : adaptez votre site web pour proposer des expériences exclusives et pertinentes à vos VIP, comme des récompenses, qui leur montreront que vous pensez à eux et que vous les valorisez.
• Programmes de fidélisation plus intéressants : offrez à vos VIP des avantages exclusifs. Vous augmenterez ainsi leur engagement et les encouragerez à devenir des acheteurs réguliers, associés à une valeur de vie plus élevée.
• Avantages exclusifs avec vos programmes d’abonnement : proposez des réductions et des avantages personnalisés dans le cadre de vos programmes d’abonnement pour simplifier l’expérience de vos clients fidèles.
• Notifications push ciblées : envoyez des notifications pertinentes à des moments clés (anniversaires des clients, par exemple) pour maintenir l’engagement de vos VIP et leur rappeler qu’ils comptent pour vous.

4. Envoyer des messages automatiques à grande échelle

Convertir les visiteurs de votre site web en clients lucratifs nécessite un engagement constant. Pour interagir avec eux et générer du chiffre d’affaires, automatisez les messages déclenchés par certains comportements en ligne et les données recueillies.

Voici les automatisations les plus efficaces pour aider votre entreprise à générer du chiffre d’affaires :

• Automatisation de panier abandonné : rappelez aux clients de finaliser leurs achats pour récupérer du chiffre d’affaires que vous auriez potentiellement perdu sans cela.
• Automatisation de réapprovisionnement : augmentez le réachat en rappelant aux clients quand il est temps de commander à nouveau les produits qu’ils achètent fréquemment.
• Automatisation de retour en stock : si la demande est forte, tirez-en parti en avertissant les clients lorsque des articles en rupture de stock redeviennent disponibles.
• Automatisation personnalisée : fidélisez les clients et stimulez les ventes en envoyant des messages d’anniversaire personnalisés accompagnés d’offres spéciales telles que la livraison gratuite ou des codes de réduction.
• Automatisation de vente croisée : générez des ventes supplémentaires en recommandant des produits complémentaires en fonction des précédents achats des clients ou de leur comportement de navigation.

5. Prendre des décisions en vous appuyant sur les données

Analysez les comportements des clients, leurs préférences, leurs habitudes d’achat et d’autres données précieuses, puis adaptez vos stratégies de ROI marketing pour booster votre retour sur investissement comme suit :

• Suivez les performances des flux : mesurez les résultats de chaque flux de SMS ou d’e-mail et affinez vos stratégies en vous appuyant sur ces données dynamiques.
• Prédisez les comportements des clients : anticipez les besoins de votre clientèle et automatisez vos flux avec Klaviyo AI pour communiquer auprès de vos clients juste avant qu’ils ne passent leur prochaine commande.
• Effectuez des tests A/B : optimisez vos contenus marketing en testant différentes versions pour voir lesquelles donnent les meilleurs résultats.
• Segmentez votre audience : identifiez les clients à forte valeur ajoutée, rassemblez-les dans des segments et ciblez ces groupes en leur envoyant des offres personnalisées au moment opportun.

Pourquoi augmenter votre ROI (retour sur investissement)

Par définition, augmenter le ROI de vos campagnes marketing présente différents avantages :

1. Vos marges bénéficiaires augmentent

En comprenant qui sont vos clients et où ils se situent, et en concentrant vos campagnes sur leur acquisition et leur fidélisation, vous pouvez augmenter vos marges bénéficiaires de manière significative. Cibler la bonne audience à l’aide de flux adaptés (automatisations d’anniversaire, de promotion ou de réapprovisionnement, par exemple) vous évite de consacrer du temps et de l’argent à des efforts marketing qui ne fonctionnent pas, et d’investir votre budget plus efficacement.

En six mois, des marques comme Viori ont réussi à multiplier leur retour sur investissement par 40 et à augmenter de 62 % leur nombre d’abonnés en se concentrant sur des flux d’e-mail et de SMS automatisés, comme des soldes à l’occasion de jours fériés et des promotions limitées liées à des lancements.

2. La croissance durable de votre entreprise est favorisée

Si vous investissez vos ressources au mieux, votre entreprise est plus susceptible de se développer, et la valeur vie de vos clients d’augmenter. Essayez de penser sur le long terme plutôt que de dépenser de l’argent en publicités pay-per-click ou payantes, en vous focalisant seulement sur les ventes uniques et les acquisitions client à court terme.

Au final, vous obtiendrez sûrement de meilleurs résultats en accompagnant et en fidélisant votre clientèle existante à l’aide de flux personnalisés et en élargissant votre base client de façon organique. Prenons un exemple : à chaque réachat qu’un client fidèle effectue, son coût d’acquisition diminue, leur valeur vie client augmente, vous générez du chiffre d’affaires et votre activité se développe de manière constante.

3. Vous pouvez prendre de meilleures décisions et augmenter la satisfaction client

Vous prendrez des décisions plus éclairées dans tous les domaines si vous vous focalisez sur votre ROI marketing.

En analysant de façon continue le retour sur investissement de chacune de vos initiatives, vous pourrez identifier ce qui fonctionne ou pas, optimiser votre approche et mieux allouer vos ressources tout en réduisant le risque d’erreur.

Meilleurs seront vos efforts marketing, meilleure sera la satisfaction client. Si vous affinez vos flux, envoyez des messages ciblés personnalisés qui intéresseront votre audience ou mettez en place une communication bidirectionnelle via un numéro non surtaxé pour améliorer votre service client, vos acheteurs seront plus susceptibles de rester satisfaits et de continuer à commander vos produits.

Limites du ROI marketing

Votre « return on investment » ou retour sur investissement est très utile pour déterminer la rentabilité de vos campagnes marketing, mais vous devez garder ses limites à l’esprit :

1. La fiabilité du ROI dépend de celle des données

Si les données utilisées pour calculer votre retour sur investissement comportent des lacunes ou des incohérences, vous aurez du mal à bien estimer la rentabilité de vos campagnes marketing.

2. Le court terme est privilégié

Les estimations de ROI se basent souvent principalement sur les retours sur investissement obtenus rapidement. La valeur des stratégies marketing sur le long terme qui nécessitent plus de temps pour devenir rentables, comme les campagnes visant à promouvoir votre marque, peut donc être sous-estimée.

3. Le ROI ne tient pas compte des risques

Le ROI marketing est focalisé sur la rentabilité d’un investissement et ne tient pas compte des variables comme les tendances du marché, la concurrence et les risques inhérents aux campagnes de lancement de produit, comme les dépassements de budget, les problèmes de conformité et de régulation, ni même les soucis de timing.

Adopter des outils pour maximiser le ROI de vos campagnes marketing

Avec plus de 350 intégrations préconçues, Klaviyo vous aide à booster votre retour sur investissement grâce aux solutions suivantes :

• Flux : créez des messages automatisés et personnalisés, tels que des e-mails de bienvenue pour les nouveaux abonnés ou de suivi en cas de panier abandonné.
• Segmentation : regroupez les personnes que vous visez en fonction de leur comportement et de leurs préférences, et envoyez-leur des campagnes ciblées qui leur correspondent.
• Campagnes : créez des campagnes d’e-mails, de SMS et de notifications push personnalisées pour promouvoir vos lancements de produits, vos demandes d’évaluation, vos réductions et vos offres spéciales.
• Profils client : obtenez des données détaillées sur les actions et les préférences de vos clients et adaptez votre stratégie marketing en conséquence pour développer leur engagement.
• Reporting : découvrez le taux de clics (CR), le taux d’ouverture et les conversions générées par vos campagnes marketing.

Préparez-vous à augmenter le ROI marketing de vos campagnes ! Inscrivez-vous à Klaviyo dès aujourd‘hui et commencez à utiliser les outils dont vous avez besoin pour attirer et fidéliser des clients.