Meilleures pratiques en matière de marketing par e-mail : guide détaillé pour accélérer sa croissance en 2025

Au minimum, un formulaire pop-up doit être actif sur votre site pour collecter le consentement aux e-mails. Nous vous recommandons de configurer le formulaire pour qu’il s’affiche lorsqu’une personne est sur le point de quitter votre site. Le paramètre du comportement de tentative d’abandon donne aux visiteurs du site la liberté de naviguer sans qu’une fenêtre pop-up ne vienne entraver leur session. Le formulaire apparaît uniquement lorsqu’ils vont quitter le site.

Choisissez l’option Ne pas montrer aux profils existants dans Klaviyo dans les paramètres Ciblage de ce formulaire. Ainsi, le formulaire ne s’affiche que pour les nouveaux visiteurs, et non pour les personnes qui se sont déjà abonnées, puis désabonnées.

Vous avez probablement un sous-ensemble de clients qui ont passé des commandes dans le passé, mais qui n’ont pas accepté le marketing par e-mail. S’ils ont cliqué sur un message transactionnel (comme une confirmation de commande) que vous avez envoyé depuis Klaviyo, ils peuvent avoir été repérés par des cookies, ce qui signifie que vous pouvez les identifier sur votre site.

Ciblez ces profils avec un formulaire plus subtil sur le site et accessible via un teaser. Celui-ci prend la forme d’un petit widget discret dans le coin de votre site avec un appel à l’action (CTA) du style Économisez 10 % ou Inscrivez-vous. Il permet aux visiteurs d’ouvrir un formulaire d’inscription lorsqu’ils sont prêts à s’abonner.

Dans Klaviyo, le statut de consentement des profils réticents est Jamais abonné. Pour cibler ces profils à l’aide d’un formulaire, regroupez-les en créant un segment avec les critères suivants :

• Si une personne peut ou ne peut pas recevoir de marketing > La personne peut recevoir du marketing par e-mail > Car la personne ne s’est jamais abonnée

Ensuite, créez un nouveau formulaire d’inscription dont la première étape est la séquence suivante :

1. Configurez le teaser de sorte qu’il apparaisse avant l’affichage du formulaire.
2. Dans l’étape suivante du formulaire, définissez le timing de votre formulaire sur En fonction des règles : après avoir visité un certain nombre de pages. Commencez par un seuil de 2 pages.
3. Sous Ciblage > Visiteurs, choisissez Montrer aux profils d’une liste ou d’un segment spécifique. Choisissez le segment que vous venez de créer et qui contient vos profils actifs réticents.
4. Publiez votre formulaire.

Les utilisateurs s’attendent généralement à trouver un formulaire d’inscription aux e-mails intégré au pied de page de chaque site web. Même si le taux de complétion sur ce formulaire intégré est beaucoup plus faible que celui de votre pop-up, l’objectif ici est de conquérir les visiteurs passifs qui ont fait défiler la page jusqu’en bas. Comme ce formulaire doit rester en permanence visible dans votre pied de page, définissez le ciblage sur l’option Afficher à tous les visiteurs.

Pensez à tous les visiteurs qui consultent votre site. Ils cliquent, ils observent, ils lisent les avis sur les produits, et ils peuvent répéter ces opérations plusieurs fois avant de se décider à vous donner leur adresse e-mail.

Ces activités de navigation sont des données précieuses qui peuvent vous aider à formuler des recommandations de produits personnalisées dès que ces visiteurs s’abonnent aux e-mails. Pour bénéficier de cette personnalisation instantanée, activez le tracking des visiteurs anonymes dans Klaviyo. Pour cela, procédez comme suit :

1. Connectez-vous à votre compte Klaviyo.
2. Accédez à Paramètres > Données.

Cochez la case Activer le suivi des visiteurs anonymes.

Une fois cette fonctionnalité activée, l’activité sur le site web des visiteurs anonymes est stockée en local dans leurs navigateurs. Dès qu’ils fournissent leur adresse e-mail et qu’ils sont identifiés dans Klaviyo, des horodatages appropriés sont intégrés à leurs données stockées en local dans leur profil, ce qui vous donne un aperçu complet de leur activité sur le site avant qu’ils ne s’abonnent. Ces données vous permettent d’inclure dans votre série de bienvenue des flux de produits qui rappellent aux abonnés les produits qu’ils ont récemment consultés ou de leur recommander des produits adaptés à leurs besoins.

Si vous utilisez un outil de gestion du consentement aux cookies tel que OneTrust, vous devrez mettre à jour votre politique de consentement aux cookies pour que les clients acceptent explicitement le suivi de leur activité anonyme. Sans ce consentement, Klaviyo ne sera pas en mesure d’enregistrer des données dans le stockage local du navigateur.

Le concept d’une audience similaire à celle de Facebook est simple : créez un segment de clients actuels, puis laissez Meta identifier une cohorte de personnes qui ne sont pas encore clientes, mais qui partagent des centres d’intérêt, des données démographiques et des caractéristiques similaires. Pour de meilleurs résultats, Meta recommande d’utiliser un segment de base contenant entre 1 000 et 5 000 profils.

En vue de connaître les prospects qualifiés, créez un segment dans Klaviyo qui identifie le type de client que vous souhaitez attirer (vos clients à forte valeur). Les analyses prédictives sont des calculs basés sur l’IA qui vous permettent de segmenter les clients en fonction de leur valeur vie. La valeur vie client désigne simplement la somme totale qu’une personne dépense auprès de votre marque au cours de sa vie. Cette donnée est utile pour identifier vos meilleurs clients. Commencez par ces critères :

• Ce que quelqu’un a fait (ou n’a pas fait) > Placed Order > au moins une fois au cours des 365 derniers jours
• ET Analyses prédictives sur une personne > Valeur vie client historique > est au moins 100 €

Votre seuil de valeur caractérisant un « bon » client variera en fonction des types de produits que vous vendez et de la valeur vie client moyenne de votre clientèle. Vous devez utiliser le seuil de valeur en euros qui correspond à ce que vous considérez comme un client « précieux ». Cette valeur sera différente pour chaque marque utilisant Klaviyo.

Une bonne publicité de génération de prospects contient une forme d’offre ou d’incitation (également appelée « aimant à prospects ») dont votre audience cible perçoit la valeur. Vous promettez de fournir une incitation ou du contenu à valeur ajoutée en échange des coordonnées et du consentement marketing de l’utilisateur.

Voici quelques-uns des aimants à prospects les plus utilisés :

• Des quiz qui aident les prospects à identifier le produit qui leur convient le mieux ou qui leur donnent des suggestions utiles ou intéressantes en rapport avec votre produit (par exemple : Répondez à notre quiz pour trouver la tendance de la saison à venir qui vous convient le mieux).
• Des guides d’utilisation de votre produit (par exemple, Consultez notre guide de maquillage en 5 étapes simples pour un visage impeccable en moins de 10 minutes).
• Des offres ou remises exclusives à durée limitée (par exemple, Deux articles achetés, un article gratuit)
• Un échantillon gratuit
• Une consultation gratuite

Besoin de plus d’inspiration ? Recherchez vos concurrents directs dans la bibliothèque publicitaire Meta pour connaître le type d’annonce qu’ils diffusent. Vous pouvez également explorer notre réseau d’intégrations partenaires tierces, comme Octane AI, pour vous aider à élaborer des expériences attrayantes conçues pour collecter des données zero-party et first-party (données que les clients vous fournissent volontairement).

Une fois que vous avez conçu votre annonce et que vous l’avez créée dans Facebook, vous pouvez connecter votre publicité de génération de prospects à Klaviyo afin de synchroniser automatiquement les abonnés. Veillez à configurer la connexion afin que tous les profils synchronisés soient également marqués comme ayant accepté le marketing par e-mail.

Concevez un flux de bienvenue par e-mail spécifique à cette publicité de génération de prospects qui incite à l’inscription à partir de cet aimant à prospects. Pour élaborer ce flux, procédez comme suit :

1. Accédez à votre série de bienvenue par e-mail existante et enregistrez chaque e-mail de la série sous forme de modèle.
2. Cliquez sur le déclencheur Ajout à la liste et ajoutez un filtre de profil à votre flux de bienvenue existant.
3. Définissez les critères de filtrage des profils sur Propriétés concernant une personne > $source > n’est pas égal à > -127. -127 est la valeur source numérique qui indique que la source initiale d’un profil est Facebook. Ce filtre empêche les personnes qui s’abonnent par l’intermédiaire de votre publicité de génération de prospects d’être incluses à votre série de bienvenue standard.
4. Retournez sur la page « Flux » et créez un flux entièrement nouveau en utilisant l’indicateur Filled Out Lead Ad comme déclencheur.
5. Ajoutez des e-mails à votre flux. Le premier message doit être adapté à l’offre incitative de votre publicité de génération de prospects et fournir ce que vous avez promis (résultats du quiz, recommandations de style, recommandations de produits, etc.).
6. Les messages suivants peuvent être identiques à ceux du flux de votre série de bienvenue standard. Vous pouvez à ce stade appliquer les modèles que vous avez sauvegardés précédemment dans votre série de bienvenue d’origine. Si vous avez recueilli des données de préférence par l’intermédiaire de votre aimant à prospects (comme un quiz sur le style ou une consultation digitale), cherchez à personnaliser le contenu de vos messages de flux en fonction des données collectées.

Voici un exemple : SWAK Cosmetics a diffusé une publicité de génération de prospects avec un quiz sur les gammes de couleurs. Ce quiz demandait aux acheteurs de préciser les couleurs qu’ils portent habituellement, les types d’événements auxquels ils assistent généralement lorsqu’ils se maquillent et les types de produits qu’ils utilisent. Le flux de la série de bienvenue de la marque comprenait les éléments suivants :

• Premier e-mail : fournit les résultats du quiz en précisant la gamme de couleurs de maquillage la mieux adaptée au destinataire.
• Deuxième e-mail : propose un ensemble de recommandations en fonction de la gamme de couleurs attribuée par le quiz, ainsi qu’un code de réduction unique de 10 % sur les produits.
• Troisième e-mail : recommande sous la forme d’un lookbook certains produits adaptés aux occasions auxquelles l’acheteur participe habituellement, selon les résultats de l’enquête.
• Quatrième e-mail : précise les politiques de retour et d’échange de SWAK et dresse une liste d’avis clients 5 étoiles.

Pour savoir comment votre audience réagit aux différentes offres et quelles sont les expériences de formulaire qui donnent les meilleurs résultats, exécutez un test A/B sur votre formulaire d’inscription au moins une fois par trimestre.

Voici quelques recommandations sur ce qu’il convient de tester :

• Tester l’incitation à l’inscription.
  • Testez un pourcentage de réduction au lieu d’un montant fixe.
  • Testez une remise plutôt qu’une livraison gratuite (ou tout autre avantage qui n’est pas une remise).
  • Testez l’accès en avant-première aux nouveaux produits au lieu du téléchargement gratuit de contenu digital.
• Tester le comportement du formulaire.
  • Testez l’affichage du formulaire après un défilement de 50 %de la page au lieu de l’affichage après une tentative d’abandon.
  • Testez un délai fixe (par exemple, un délai de 5 secondes) au lieu d’un affichage immédiat.
• Tester la conception du formulaire.
  • Testez s’il est préférable de collecter les données clients en une seule étape ou en plusieurs étapes à l’aide de cases d’option.

En marketing, l’A/B testing, c’est un peu comme les cours de chimie à l’école. Vous devez tester 1 seule variable à la fois et maintenir toutes les autres constantes afin de savoir si ce changement fait réellement une différence. Un test A/B ne doit jamais porter à la fois sur l’incitation à l’inscription et sur la durée d’affichage, par exemple, car vous ne serez pas en mesure de déterminer quelle variable a eu une incidence sur le taux de complétion. Grâce à des tests fréquents, vous pouvez alterner entre différentes variables et procéder à des itérations constantes pour améliorer votre formulaire.

ShopPay est le service de paiement de la marque Shopify qui permet aux acheteurs de stocker leurs informations de paiement et de livraison. Ce service permet de payer en un clic et de faire des achats sur l’ensemble de l’écosystème Shopify par l’intermédiaire de l’application mobile Shop, qui suit également le statut des commandes.

Si ShopPay est activé dans votre boutique Shopify, utilisez la fonctionnalité Acquisition de prospects avec Shop de Klaviyo dans vos formulaires pop-up et volants. Cette fonctionnalité permet aux visiteurs du site qui utilisent ShopPay d’envoyer leur consentement marketing en s’authentifiant à l’aide d’un code à 6 chiffres dans leur application mobile Shop. Votre code de réduction incitatif sera alors associé à leur profil ShopPay et s’appliquera automatiquement à leur panier lorsqu’ils réaliseront un achat.

Les tags UTM sont des modules de tracking qui sont ajoutés à la fin des URL afin de vous aider à identifier la provenance du trafic sur votre site web. La plupart des marques utilisent des tags UTM pour interpréter les rapports sur le trafic des sites dans Google Analytics. Vous pouvez utiliser la fonctionnalité de ciblage UTM dans les paramètres de ciblage et comportement des formulaires pour cibler vos formulaires d’inscription Klaviyo sur la base des UTM. Klaviyo prend en charge le ciblage des formulaires en fonction de ces paramètres UTM :

• Source
• Support
• Campagne
• Contenu
• Durée
• Identifiant
• Personnalisé (possibilité d’ajouter des paramètres personnalisés)

Un des cas d’utilisation très utiles du ciblage UTM consiste à créer des formulaires pleine page qui agissent comme des pages de destination. Créer des pages de destination spécifiques pour toutes vos annonces de trafic web peut prendre du temps et être difficile à gérer dans le back-end de votre site. Si l’objectif de votre page de destination est de recueillir un consentement ou des données clients supplémentaires, gagnez du temps en créant des formulaires pleine page dans Klaviyo au lieu d’une page de destination.

Voici un exemple. Supposons que BeanTown Coffee organise une opération semestrielle de déstockage. Lorsqu’une personne clique sur l’une des publicités (dans les moteurs de recherche ou sur les réseaux sociaux) liées à cette campagne promotionnelle, BeanTown veut montrer aux nouveaux visiteurs du site un formulaire pleine page spécifique qui donne un sentiment d’urgence et recueille leur adresse e-mail. Pour ce faire, la procédure est la suivante :

• Créez un nouveau formulaire en pleine page.
• Choisissez l’option Ne pas montrer aux profils existants dans Klaviyo dans les paramètres de ciblage Visiteur.
• Déclenchez l’affichage du ciblage UTM lorsque le paramètre Campagne est défini sur promotions_evenement. Ainsi, toute personne qui clique sur un lien portant le tag de la campagne UTM promotions_evenement verra ce formulaire en pleine page dès qu’elle arrivera sur le site web.

Le formulaire oriente la personne vers la promotion en cours, lui demande si des catégories de produits en particulier l’intéresse et recueille son adresse e-mail. Les formulaires en pleine page sont un moyen rapide et simple de contextualiser les expériences clients.

L’audience de vos e-mails est déjà un groupe d’acheteurs hautement qualifiés. Créez un nouveau formulaire d’inscription en une seule étape qui s’adresse spécifiquement à toute personne déjà abonnée aux e-mails. Il est aussi recommandé d’ajouter un teaser au formulaire. Les teasers sont de petits widgets cliquables qui apparaissent dans le coin de votre site web. Ils peuvent participer à l’augmentation du taux de complétion formulaire en permettant aux visiteurs du site de rouvrir un formulaire et de s’inscrire.

Proposez à ce groupe une autre incitation à s’inscrire afin de recueillir leur consentement au marketing par SMS, par exemple :

• 10 % de réduction sur votre prochaine commande
• Votre prochaine commande livrée gratuitement
• Inscription à un programme de fidélisation par SMS assorti d’avantages exclusifs

Il s’agit de campagnes marketing qui génèrent du trafic vers votre site web en promouvant des produits, des services ou des événements sans aucune forme d’incitation ou de réduction (par exemple, mise en avant d’un nouveau produit ou d’une nouvelle collection, présentation des meilleures ventes, sélection de produits spécifiques ou mise en avant d’un événement médiatique ou d’une collaboration).

L’objectif de ces campagnes est de faire connaître les produits et services de votre marque et d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Par exemple, SWAK Cosmetics a remarqué que son concurrent direct rencontrait d’énormes difficultés avec les retours et les remboursements. Pour tirer parti de ces conditions commerciales, SWAK a envoyé une campagne par e-mail nommée Promesse de SWAK, qui mettait l’accent sur son engagement à offrir une politique de retour et d’échange souple. Le principal CTA est de consulter leur site et d’examiner toutes les options du service client qui sont proposées. Cela a permis de fidéliser certains clients qui avaient été lésés par le concurrent et de générer de nouvelles commandes en leur offrant une certaine tranquillité d’esprit.

Il s’agit de campagnes marketing qui utilisent une forme de promotion ou d’incitation à durée limitée pour favoriser les conversions (par exemple, mise en évidence d’articles déstockés, ventes flash, promotions plus importantes, remises à durée limitée pour des segments spécifiques ou toute autre opération).

L’objectif de ces campagnes est de générer du chiffre d’affaires et d’augmenter les ventes. Par exemple, Nani Skincare a organisé une grande vente pour le Black Friday en cumulant les remises : achetez plus, économisez plus. La marque a conçu cette vente spécifiquement pour augmenter la valeur moyenne de la commande et encourager chaque client à acheter plusieurs articles. Nani Skincare a expliqué avec conviction pourquoi passer commande et a choisi un discours promotionnel très clair.

Si votre audience est inférieure à 20 000 profils, concentrez-vous sur l’engagement du plus grand nombre de profils possible pendant que vous développez votre liste. Lorsque votre liste est plus restreinte, il est important de ne pas trop segmenter, car vous ne pouvez pas vous permettre de manquer une occasion d’augmenter votre chiffre d’affaires à ce stade.

Associez vos campagnes mensuelles à ces segments pour élaborer votre stratégie de base :

• Tous les abonnés aux e-mails : envoyez 1 e-mail générateur de conversions par mois et 1 campagne génératrice de trafic par mois.
• Abonnés engagés sur 180 jours : envoyez votre deuxième e-mail générateur de conversions mensuel.
• Abonnés engagés sur 90 jours : envoyez 1 newsletter/contenu « snackable » par mois.

Lorsque vous envoyez des campagnes, n’oubliez pas de consulter votre rapport sur les benchmarks gérés par l’IA dans Klaviyo pour voir comment vous vous situez par rapport à vos concurrents. Si vous utilisez cette stratégie et que vos benchmarks sont excellents, élargissez les segments que vous utilisez. Vous pouvez vous permettre d’avoir certains messages moins performants afin d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Par exemple, si votre benchmark de taux d’ouverture est Excellent, essayez d’envoyer votre newsletter à votre segment engagé sur 180 jours au lieu de votre segment engagé sur 90 jours, ou étendez votre deuxième e-mail générateur de conversions à un segment engagé sur 365 jours.

Au cours d’un mois donné, vous devez décomposer votre stratégie de segmentation comme suit :

• Envoyer 70 % des campagnes aux segments engagés sur 30 ou 60 jours ou à des segments très ciblés, en mettant en avant :
  • Les contenus « snackable » standard (contenus courts et percutants)
  • Les promotions générales ou points forts des produits
• Envoyer 20 % des campagnes à une audience plus large (90 ou 180 jours), en mettant en avant :
  • Les contenus très pertinents ou uniques, tels que le contenu d’un auteur invité ou d’un influenceur
  • La plupart des promotions
  • La plupart des événements qui génèrent du trafic
• Envoyez 10 % des campagnes à tous les abonnés, en mettant en avant :
  • Les promotions importantes
  • Les événements importants qui génèrent du trafic

À mesure que votre liste grandit et que les données clients collectées augmentent, vos segments deviendront plus spécifiques. Vous pourrez ainsi concentrer votre temps et vos efforts sur les abonnés susceptibles d’acheter.

Nous recommandons de consacrer 75 % de vos efforts marketing à ces segments (ou à des segments similaires) :

• Les plus grands fans
  • Qui sont-ils : vos clients à la plus forte valeur ajoutée qui achètent fréquemment.
  • Objectif du segment : fidéliser ces clients et les utiliser pour le marketing de bouche-à-oreille
  • Quel contenu leur envoyer : des avantages exclusifs, un accès privilégié/en précommande, un accès en avant-première aux produits en édition limitée, des communications sur l’adhésion aux programmes de fidélisation et de parrainage, des suggestions de guides de cadeaux pour les fêtes
• Fans de la marque
  • Qui sont-ils : des clients fidèles qui effectuent fréquemment des achats de faible valeur sur votre site.
  • Objectif du segment : fidéliser ces clients et les inciter à augmenter la valeur moyenne de leurs commandes
  • Quel contenu leur envoyer : des remises en fonction du volume, des abonnements pour faire des économies, des recommandations de produits ou d’offres groupées, des suggestions de guides de cadeaux pour les fêtes
• Fans potentiels
  • Qui sont-ils : des clients qui ont récemment effectué un achat de grande valeur, mais qui n’achètent pas régulièrement.
  • Objectif du segment : encourager le réachat
  • Quel contenu leur envoyer : des possibilités d’abonnement pour faire des économies sur des produits qu’ils ont déjà achetés, des communications sur des programmes de fidélisation ou de récompenses, des offres ciblées qui regroupent des produits, des suggestions de guides de cadeaux pour les fêtes
• Intéressés potentiels
  • Qui sont-ils : des clients qui ont récemment effectué un achat, mais qui n’achètent pas fréquemment et dont la valeur vie est faible.
  • Objectif du segment : encourager le réachat et augmenter la valeur moyenne de la commande
  • Quel contenu leur envoyer : des promotions sur les meilleures ventes, des preuves sociales telles que des avis et des contenus générés par les utilisateurs, des recommandations de produits pertinentes et des données sur vos avantages par rapport aux concurrents
• Les entre-deux
  • Qui sont-ils : des abonnés qui ont récemment beaucoup interagi avec les e-mails, mais qui n’ont jamais effectué d’achat.
  • Objectif du segment : les inciter à passer leur première commande
  • Quel contenu leur envoyer : des preuves sociales telles que des avis sur les produits et des témoignages, des données sur vos avantages par rapport aux concurrents, des contenus qui suscitent la peur de passer à côté de quelque chose (technique FOMO)
• Les dubitatifs
  • Qui sont-ils : des abonnés qui ont interagi de façon modérée avec les e-mails au cours des 60 derniers jours, mais qui n’ont jamais passé de commande.
  • Objectif du segment : les inciter à passer leur première commande
  • Quel contenu leur envoyer : des preuves sociales telles que des avis sur les produits et des témoignages, des données sur vos avantages par rapport aux concurrents, des contenus qui suscitent la peur de passer à côté de quelque chose (technique FOMO), des incitations supplémentaires à durée limitée

Il ne s’agit là que de quelques suggestions de segments clés à créer, mais ne vous arrêtez pas là. Plus vous identifierez de segments utiles, plus votre campagne de ciblage sera efficace. Évaluez vos propres données clients, déterminez les comportements de votre audience que vous voulez influencer et créez des segments qui seront utiles pour vos campagnes très ciblées.