Ecco come la strategia di marketing personalizzata di Smart Home Beveiliging ha fatto aumentare le entrate del 242%

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Quando Thomas Bak aveva solo otto anni, qualcuno fece irruzione in casa sua. Dopo essere stato testimone di un evento così traumatico, che gli ha fatto capire di essere in pericolo anche in una situazione di apparente tranquillità, la sicurezza domestica ha assunto un nuovo significato per lui. Ora cerca di aiutare le altre persone a sentirsi al sicuro nelle loro case. Per questo ha fondato Smart Home Beveiliging, un e-commerce con sede nei Paesi Bassi che vende prodotti per rendere le case più intelligenti e sicure, come videocitofoni, videocamere smart e sistemi di allarme completi. Per sentirsi tranquilli ovunque si trovino, i clienti del negozio online possono controllare i propri dispositivi tramite l’innovativa app mobile di Smart Home Beveiliging.

Thomas collabora con Jesse e Dennis Kroon, proprietari dell’agenzia di digital marketing Ecommerce Accelerator, per creare delle esperienze cliente mirate che possano generare entrate e incrementare gli ordini ripetuti.

Jesse e Dennis aiutano i clienti a far crescere la loro attività attraverso una strategia di marketing redditizia che spinge le persone a fare un acquisto.

Nella maggior parte degli e-commerce, in genere circa il 98% delle persone abbandona il negozio senza acquistare. Ma queste persone possono ancora essere trasformate in clienti: hanno semplicemente bisogno di più interazioni con il brand prima di decidere di acquistare. La creazione di questi punti di contatto con gli annunci pubblicitari è dispendiosa e aumenta il costo di acquisizione dei nuovi clienti, riducendo così i margini di profitto.

Jesse Kroon, Cofondatore, Ecommerce Accelerator

Quindi, in che modo gli esperti di Ecommerce Accelerator stanno aiutando le aziende a crescere senza spendere budget extra nella pubblicità di terze parti? Creando un ciclo di vita del cliente personalizzato che incrementa la fidelizzazione e le conversioni attraverso il marketing via e-mail e l’integrazione di Klaviyo con WooCommerce.

Questo è un momento cruciale per ridurre la dipendenza dalla pubblicità a pagamento

Con le leggi sulla privacy dei dati in continua evoluzione e i costi di acquisizione in aumento, Jesse e Dennis affermano che non è mai stato così importante possedere i dati dei clienti e prendere il controllo del marketing e dell’intero percorso del cliente.

La pubblicità a pagamento è ottima per generare traffico verso il negozio online per la prima volta, ma è costosa per fare retargeting e nurturing, oltre che per convertire i nuovi clienti che non acquistano subito.

Dennis Kroon, Cofondatore, Ecommerce Accelerator

Invece di concentrarsi su piattaforme di terze parti, Ecommerce Accelerator punta sui canali di marketing aziendali per creare esperienze significative che possano incrementare la fidelizzazione e le entrate. Ed è esattamente quello che ha fatto per Smart Home Beveiliging.

È possibile aumentare il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) spingendo l’attuale clientela a fare ulteriori acquisti: noi pensiamo che il modo migliore per farlo sia proprio via e-mail. Le e-mail si basano sui dati di prima parte, quindi di tua proprietà. Al contrario, i canali come Facebook, Instagram e Google, sono loro ad avere i dati sui clienti: in pratica, tu li stai solo affittando.

Jesse Kroon, Cofondatore, Ecommerce Accelerator

Un percorso cliente personalizzato, dall’acquisizione al post-vendita

Dal momento che il team di Ecommerce Accelerator considera le e-mail un importante canale di marketing per Smart Home Beveiliging, è naturale che abbia cercato uno strumento di marketing via-email facile da integrare con WooCommerce, la piattaforma di e-commerce di Smart Home Beveiliging.

Ed ecco che entra in gioco Klaviyo, la piattaforma che Jesse e Dennis preferiscono a qualsiasi altro provider di posta elettronica (ESP).

Klaviyo è il miglior strumento di posta elettronica per i negozi e-commerce. Grazie alle integrazioni in un clic con WooCommerce, Shopify e molti altri, abbiamo a disposizione tutti i dati dei clienti necessari per personalizzare il loro percorso e proporre offerte mirate. Altri strumenti, come MailChimp, sono molto più limitati, rendendo il percorso del cliente più generico e creando, di conseguenza, un’esperienza meno coinvolgente.

Dennis Kroon, Cofondatore, Ecommerce Accelerator

Grazie all’integrazione di Klaviyo con WooCommerce, Jesse e Dennis possono accedere a dati preziosi sui clienti di Smart Home Beveiliging (ad esempio quali prodotti hanno visualizzato o acquistato), che possono poi utilizzare per migliorare l’esperienza di acquisto.

Klaviyo mette a disposizione un bacino di dati che possiamo utilizzare in qualsiasi momento senza bisogno di integrazione o strumenti di terze parti. Possiamo così impostare flussi di e-mail segmentati e un percorso cliente più complesso in modo molto semplice, veloce e divertente. E visto che è tutto così facile, i dati vengono utilizzati più spesso, il che porta a una migliore comunicazione con il cliente e quindi a maggiori conversioni.

Jesse Kroon, Cofondatore, Ecommerce Accelerator

Continua a leggere per scoprire nel dettaglio come Jesse e Dennis utilizzano i dati per ottimizzare ogni fase del percorso cliente di Smart Home Beveiliging, dall’acquisizione alla conversione, senza dimenticare il post-vendita.

Il modulo ottimizzato che ha incrementato gli iscritti di Smart Home Beveiliging

Come hanno spiegato Jesse e Dennis, difficilmente le persone acquistano alla prima visita sul sito. Proprio per questa ragione, i due esperti di marketing ottimizzano sempre questa parte del percorso cliente per le aziende con cui collaborano, come Smart Home Beveiliging.

In particolare, Ecommerce Accelerator ha ottimizzato il modulo di iscrizione di Smart Home Beveiliging per massimizzare il numero di lead che possono convertire in iscritti alle e-mail e auspicabilmente in clienti.

Concentrandosi sul modulo di iscrizione, è possibile generare un grande risultato perché è da lì che le persone passano poi all’elenco e-mail. Una volta migliorato questo passaggio chiave, i flussi e le campagne seguenti verranno inviati a più persone. Quando implementiamo nuovi pop-up per i nostri clienti, impostiamo immediatamente un test A/B perché sappiamo che può davvero aiutarci a ottimizzarli.

Dennis Kroon, Cofondatore, Ecommerce Accelerator

Mentre l’approccio comune consiste nel proporre alle persone uno sconto allettante in cambio del loro indirizzo e-mail, Jesse e Dennis hanno impostato qualcosa di leggermente diverso per Smart Home Beveiliging.

Offrono infatti un piccolo sconto del cinque percento ai nuovi iscritti, che dura 14 giorni, e successivamente modulano altri sconti in base al punto in cui il cliente si trova nel suo percorso.

Integrando Klaviyo con WooCommerce siamo in grado di offrire sconti in modo più strategico durante tutto il ciclo di vita del cliente, così possiamo proteggere i margini di profitto. Non offriamo uno sconto a tutti. Prima vediamo se quella persona acquista un prodotto a prezzo pieno, poi offriamo sconti di diverso livello se sta cercando qualcosa, ma senza acquistare.

Jesse Kroon, Cofondatore, Ecommerce Accelerator

Inizialmente, il modulo di iscrizione proposto da Smart Home Beveiliging mostrava un ulteriore campo in cui si chiedeva ai consumatori se fossero interessati a soluzioni intelligenti per la casa, sistemi di sicurezza o entrambi.

Abbiamo scoperto che la maggior parte delle persone voleva solo sistemi di sicurezza o entrambi, quindi abbiamo rimosso la domanda per aumentare la conversione del modulo. Ora ci basiamo su ciò che le persone guardano nel negozio per determinare a quali categorie di prodotti sono interessate.

Jesse Kroon, Cofondatore, Ecommerce Accelerator

Modificando il modulo di iscrizione per aumentarne il tasso di conversione, Jesse e Dennis hanno potuto aiutare Smart Home Beveiliging a ridurre la loro dipendenza dalla pubblicità a pagamento e dal remarketing, ovvero da strategie potenzialmente molto costose (soprattutto per nicchie competitive come quella della tecnologia per la casa intelligente).

Invece di pagare Facebook per convincere qualcuno a tornare sul sito web, inviamo semplicemente una e-mail e offriamo uno sconto solo in caso di acquisto.

Jesse Kroon, Cofondatore, Ecommerce Accelerator

Un maggior numero di iscritti alle e-mail rappresenta anche una maggiore opportunità per Smart Home Beveiliging di convertirli in clienti fedeli.

Le e-mail ci permettono di seguire le persone gratuitamente tramite i flussi automatizzati, in modo da poter sviluppare una relazione diretta e guidarle fino al loro primo acquisto. Questo è il motivo per cui le e-mail sono così preziose: oltre a essere gratuite, permettono di inviare contenuti personalizzati in modo semplicissimo.

Dennis Kroon, Cofondatore, Ecommerce Accelerator

Ecco come Smart Home Beveiliging coltiva le relazioni con i clienti attraverso contenuti personalizzati

Quindi, come si presenta esattamente questo contenuto e-mail personalizzato per Smart Home Beveiliging?

Una volta inseriti i propri dati tramite il modulo di iscrizione, l’utente passa attraverso la serie automatizzata di benvenuto di Smart Home Beveiliging, che comprende sette e-mail in due settimane.

La serie di benvenuto del brand registra un tasso medio di apertura tra l’80 e il 90%, con percentuali di clic superiori al 30%, il doppio dei benchmark del settore. Questi risultati dimostrano che le strategie di Ecommerce Accelerator per Smart Home Beveiliging stanno funzionando in modo eccezionale.

La serie di benvenuto di Smart Home Beveiliging è così efficace perché si rivolge a coloro che sono più interessati a saperne di più e, ancora una volta, si basa sui dati reali.

Abbiamo suddiviso il flusso di benvenuto in base ai prodotti che le persone visualizzano. Supponiamo che tu stia guardando delle telecamere di sicurezza: ti invieremo una guida su come scegliere la telecamera di sicurezza giusta per te. Oppure, se stai guardando un citofono intelligente completo di telecamera integrata, ti invieremo una guida dedicata.

Dennis Kroon, Cofondatore, Ecommerce Accelerator

Oltre alle guide all’acquisto, ai suggerimenti e ai post sul blog, gli iscritti vedono anche le recensioni di altri clienti per i prodotti che hanno guardato, insieme a contenuti proposti come una storia per sottolineare ancora di più l’impatto positivo di una casa sicura.

Quando racconti una storia, le informazioni rimangono più impresse nella mente di chi ti ascolta. Un calo dei prezzi può attirare subito l’attenzione, ma rischia di essere dimenticato in pochi giorni, mentre una storia su come un prodotto può cambiarti la vita o aiutarti a migliorare qualcosa può piantare il seme giusto e sbocciare in un acquisto.

Jesse Kroon, Cofondatore, Ecommerce Accelerator

Oltre a un flusso di benvenuto personalizzato, il team di Ecommerce Accelerator utilizza anche un approccio mirato per i visitatori di Smart Home Beveiliging che navigano, ma non acquistano. Grazie all’integrazione di Klaviyo con WooCommerce, Jesse e Dennis possono vedere come i clienti interagiscono sul sito per creare messaggi tempestivi e pertinenti, oltre a e-mail personalizzate in caso di abbandono della navigazione.

Abbiamo impostato un flusso di abbandono della navigazione specifico per categoria. Ad esempio, ogni volta che una persona visualizza un sistema di sicurezza ma non ne acquista uno, le inviamo un’e-mail il giorno dopo e offriamo assistenza nella scelta della soluzione di sicurezza giusta per la sua casa.

Jesse Kroon, Cofondatore, Ecommerce Accelerator

Questo approccio favorisce il coinvolgimento degli utenti e le entrate: le e-mail per abbandono della navigazione di Smart Home Beveiliging registrano un tasso medio di apertura di oltre il 60% e circa il 2,4% delle persone che le ricevono effettua un ordine.

Il flusso di abbandono della navigazione funziona così bene perché è molto mirato, ed è tutto merito dell’integrazione di Klaviyo con WooCommerce. Possiamo accedere a tantissimi dati, come ad esempio quando qualcuno ha visualizzato un prodotto, quante volte lo ha visualizzato, in quale categoria si trova il prodotto, se lo ha acquistato, se lo ha aggiunto al carrello e molte altre informazioni preziose.

Jesse Kroon, Cofondatore, Ecommerce Accelerator

Cosa permette a Smart Home Beveiliging di fidelizzare i clienti e spingerli a ricomprare?

Jesse e Dennis sono costantemente alla ricerca di nuovi metodi per aumentare il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) attraverso la vendita incrociata e l’upselling per le persone che hanno già acquistato.

Una delle loro strategie per l’upselling è evidenziare come altri prodotti possono aiutare le persone a ottenere il massimo dai loro acquisti, creando contenuti mirati per comunicare le offerte esclusive.

Per esempio, quando qualcuno effettua un acquisto e vediamo che non ha acquistato WiFi Cubes in passato, gli offriamo uno sconto speciale (valido solo per quattro ore) se aggiunge i WiFi Cubes al suo ordine. Stiamo riscontrando degli ottimi risultati, come un tasso di apertura medio dell’83% e un tasso di ordine dell’1,2%: questo perché si tratta di una promozione davvero interessante.

Jesse Kroon, Cofondatore, Ecommerce Accelerator

Oltre a questa offerta mirata, Jesse e Dennis hanno creato altre vendite incrociate come parte del flusso di e-mail post-vendita di Smart Home Beveiliging, che mette in evidenza i loro prodotti più venduti in tutto il negozio, ma solo se non li hanno già acquistati.

Se qualcuno ha acquistato una videocamera, ma non un citofono con videocamera, evidenziamo il citofono in un’e-mail e spieghiamo come è possibile aumentare la sicurezza domestica aggiungendo nuovi dispositivi all’interno o intorno alla casa. Evidenziamo casi d’uso, vantaggi, esperienze dei clienti, recensioni e altri contenuti di questo tipo. E la strategia sta funzionando davvero bene. Stiamo riscontrando delle percentuali di apertura e di clic elevate. Il flusso è anche uno dei più performanti in termini di entrate.

Jesse Kroon, Cofondatore, Ecommerce Accelerator

Poter contare su una strategia di fidelizzazione dei clienti così forte permette a Smart Home Beveiliging di ridurre la dipendenza dalla pubblicità troppo onerosa anche nella fase post-vendita del ciclo di vita del cliente.

Convincendo il cliente a tornare e acquistare di nuovo tramite il marketing via e-mail, i nostri clienti (come Smart Home Beveiliging) possono aumentare le loro entrate puntando su chi ha già acquistato. Così non devono spendere soldi in pubblicità, il che rende gli acquisti ripetuti più redditizi per l’azienda. A tutti i nostri clienti diciamo: "Se investite subito nelle e-mail e dedicate del tempo a configurarle, vi troverete in una posizione di vantaggio in futuro".

Jesse Kroon, Cofondatore, Ecommerce Accelerator

Tecnologia, strategie e futuro intelligenti

Parlando di futuro, Jesse e Dennis hanno voluto condividere i prossimi obiettivi per Smart Home Beveiliging e per la loro strategia di digital marketing:

Con l’aumento dei costi relativi alla pubblicità e all’acquisizione di nuovi clienti, concentrarsi sulla fidelizzazione della clientela è fondamentale per incrementare le entrate. Ed è uno dei tasselli più importanti nella strategia digitale di Smart Home Beveiliging. Migliorare il tasso di acquisti ripetuti dalle e-mail contribuisce enormemente al raggiungimento di questo obiettivo.

Jesse Kroon, Cofondatore, Ecommerce Accelerator