Wie die personalisierte Marketing-Strategie von Smart Home Beveiliging zu 242 % mehr Umsatz führte
242 %
Umsatzsteigerung durch E-Mails im Jahresvergleich
50 %
der E-Mail-Abonnent*innen wurden zu Kund*innen
45 %
aller Verkäufe stammen von wiederkehrenden Kund*innen
Als Thomas Bak acht Jahre alt war, brach jemand in sein Haus ein. Nach diesem Vorfall wurde ihm klar, dass Gefahr auch in vermeintlich sicheren Situationen lauern kann, und die Sicherheit im eigenen Zuhause bekam für ihn eine neue Bedeutung. Jetzt möchte er anderen helfen, ihr Zuhause abzusichern. Dazu gründete er Smart Home Beveiliging, ein E-Commerce-Unternehmen mit Sitz in den Niederlanden, das Produkte verkauft, die das Zuhause intelligenter und sicherer machen, wie z. B. Video-Türklingeln, intelligente Videokameras und komplette Hausalarmanlagen. Damit Kund*innen auch unbesorgt unterwegs sein können, lassen sich die Produkte über die innovative mobile App von Smart Home Beveiliging steuern.
Thomas hat sich mit Jesse und Dennis Kroon zusammengetan, Eigentümer der digitalen Marketingagentur, Ecommerce Accelerator , um Kundenerlebnisse zu schaffen, die zu Umsatzsteigerungen und wiederholten Einkäufen führen.
Jesse und Dennis helfen ihren Kund*innen leidenschaftlich gern, ihr Geschäft mit einer kosteneffizienten Marketing-Strategie weiterzuentwickeln, um ihre Kund*innen zum Kauf zu bewegen.
Bei den meisten E-Commerce-Shops ist es üblich, dass etwa 98 % der Besucher*innen deinen Online-Shop wieder verlassen, ohne einen Kauf zu tätigen. Aber auch diese Personen können noch umgestimmt werden. Sie brauchen dazu lediglich weitere Berührungspunkte mit deiner Marke, um ihre Kaufentscheidung zu treffen. Diese Berührungspunkte über Werbung herzustellen, ist teuer und steigert die Kosten für die Neukundengewinnung, was wiederum die Gewinnspanne verringert.
Jesse Kroon, Mitbegründer von Ecommerce Accelerator
Wie können die Expert*innen von Ecommerce Accelerator also Unternehmen bei der Weiterentwicklung unterstützen, ohne zusätzliche Mittel in die Werbung durch Dritte zu investieren? Durch einen personalisierten Kundenlebenszyklus, der mit E-Mail-Marketing und der WooCommerce-Integration von Klaviyo Kundentreue und Conversions fördert.
Der passende Zeitpunkt, um die Abhängigkeit von bezahlter Werbung zu verringern
Da sich Datenschutzgesetze ständig ändern und Akquisitionskosten steigen, war es laut Jesse und Dennis noch nie so wichtig, die Kontrolle über die Kundendaten zu haben und das Marketing ebenso wie die gesamte Customer Journey selbst in die Hand zu nehmen.
Bezahlte Werbung ist großartig, um anfänglichen Traffic für deinen Shop zu generieren, aber es ist teuer, neue Kund*innen, die nicht sofort bei dir kaufen, erneut anzusprechen, zu pflegen und umzustimmen.
Dennis Kroon, Mitbegründer von Ecommerce Accelerator
Anstatt sich auf Plattformen von Drittanbietern zu konzentrieren, setzt Ecommerce Accelerator auf eigene Marketing-Kanäle, um sinnvolle Erlebnisse zu schaffen, welche die Kundenbindung stärken und höhere Umsätze bewirken – und genau das wurde für Smart Home Beveiliging umgesetzt.
Du kannst deinen Customer Lifetime Value (CLV) erhöhen, indem du deinen aktuellen Kundenstamm zu weiteren Käufen inspirierst – und wir sind der Ansicht, dass E-Mails der beste Weg sind, um genau das zu erreichen. E-Mail-Adressen sind First-Party-Daten, sie gehören also dir. Bei Kanälen wie Facebook, Instagram und Google liegt die Kundenbeziehung in den Händen der Drittanbieter – du mietest sie praktisch nur.
Jesse Kroon, Mitbegründer von Ecommerce Accelerator
Eine personalisierte Customer Journey – von der Akquisition bis zur Phase nach dem Kauf
Da das Team von Ecommerce Accelerator E-Mails als wichtigen Marketing-Kanal für Smart Home Beveiliging betrachtet, suchte es nach einem E-Mail-Marketing-Tool, das sich leicht in WooCommerce, die E-Commerce-Plattform von Smart Home Beveiliging, integrieren lässt.
Hier kommt Klaviyo ins Spiel, das Jesse und Dennis allen anderen E-Mail-Service-Providuern (ESP) vorziehen.
Wir finden, Klaviyo ist das beste E-Mail-Tool für E-Commerce-Shops. Die Integrationen für WooCommerce, Shopify usw. sind mit nur einem Klick einsatzbereit. So stehen uns sämtliche Daten zur Verfügung, die wir brauchen, um die Customer Journey zu personalisieren und allen Interessent*innen und Kund*innen relevante Angebote zu unterbreiten. Bei anderen Tools wie Mailchimp gibt es viel mehr Einschränkungen, wodurch die Customer Journey weniger individuell ist und nicht so sehr im Gedächtnis bleibt.
Dennis Kroon, Mitbegründer von Ecommerce Accelerator
Durch die Integration von Klaviyo mit WooCommerce können Jesse und Dennis wichtige Kundendaten von Smart Home Beveiliging einsehen, z. B. welche Produkte aufgerufen oder gekauft wurden – und diese Daten nutzen, um das Kauferlebnis zu verbessern.
Mit Klaviyo steht uns ein Datenpool zur Verfügung, den wir jederzeit nutzen können, ohne dass wir eine Integration oder ein Tool eines Drittanbieters benötigen, um diese Daten weiterzugeben. Das macht die Einrichtung von segmentierten E-Mail-Flows und komplexeren Customer Journeys viel einfacher, schneller und angenehmer. Und weil es so einfach ist, nutzt du deine Daten auch mehr, was zu einer besseren Kommunikation mit den Kund*innen und damit zu mehr Conversions führt.
Jesse Kroon, Mitbegründer von Ecommerce Accelerator
Lies weiter, um herauszufinden, wie Jesse und Dennis diese Daten nutzen, um jede wichtige Phase der Customer Journey bei Smart Home Beveiliging zu optimieren – von der Akquise über die Conversion bis hin zur Phase nach dem Kauf.
Mehr Abonnent*innen bei Smart Home Beveiliging durch ein optimiertes Formular
Wie Jesse und Dennis bereits erklärt haben, ist es unwahrscheinlich, dass Kund*innen bei ihrem ersten Besuch deiner Website gleich einen Kauf tätigen. Deshalb legt das Duo großen Wert darauf, diesen Teil der Customer Journey für Kunden wie Smart Home Beveiliging stets zu optimieren.
Ecommerce Accelerator hat insbesondere das Anmeldeformular von Smart Home Beveiliging optimiert, um die Anzahl der Personen zu maximieren, die in E-Mail-Abonnent*innen und schließlich in Kund*innen umgewandelt werden können.
Wenn du dein Anmeldeformular verbesserst, kann dies einen gewaltigen Einfluss haben. Denn darüber gelangen Kund*innen in deine E-Mail-Liste und deine zukünftigen Kampagnen und Flows erreichen mehr Menschen. Wenn wir neue Pop-ups für unsere Kund*innen implementieren, richten wir sofort einen A/B-Test ein, weil wir wissen, dass er uns bei der Optimierung helfen kann.
Dennis Kroon, Mitbegründer von Ecommerce Accelerator
Ein gängiger Ansatz ist das Angebot verlockender Rabatte für die Angabe der E-Mail-Adresse. Für Smart Home Beveiliging haben Jesse und Dennis sich etwas anderes ausgedacht.
Sie bieten neuen Abonnent*innen einen kleinen Rabatt von fünf Prozent, der 14 Tage lang gültig ist. Später bieten sie weitere Rabatte an, je nachdem, in welcher Phase der Customer Journey sich Kund*innen befinden.
Mit der Integration von Klaviyo und WooCommerce sind wir in der Lage, Rabatte über den gesamten Lebenszyklus der Kunden hinweg strategisch anzubieten, sodass wir die Gewinnspannen der Unternehmen schützen können. Wir geben nicht einfach jedem einen Rabatt. Zuerst möchten wir sehen, ob die Person etwas zum Vollpreis kauft. Danach bieten wir unterschiedliche Rabattstufen an, wenn weiterhin gestöbert, aber nichts gekauft wird.
Jesse Kroon, Mitbegründer von Ecommerce Accelerator
Ursprünglich enthielt das Anmeldeformular von Smart Home Beveiliging auch ein zusätzliches Feld, in dem die Kund*innen gefragt wurden, ob sie an Smart-Home-Lösungen, Sicherheitssystemen oder beidem interessiert sind.
Es stellte sich heraus, dass die meisten nur Sicherheitssysteme oder beides auswählten. Wir haben diese Frage also gelöscht, um die Conversion des Formulars zu erhöhen. Stattdessen ermitteln wir die relevanten Produktkategorien jetzt anhand dessen, was sich die Besucher*innen im Shop selbst ansehen.
Jesse Kroon, Mitbegründer von Ecommerce Accelerator
Durch die Anpassung des Anmeldeformulars zur Steigerung der Conversion-Rate konnten Jesse und Dennis Smart Home Beveiliging helfen, seine Abhängigkeit von bezahlter Werbung und Remarketing zu verringern. Diese Strategien können mit hohen Kosten einhergehen – besonders in wettbewerbsintensiven Nischen wie der Smart-Home-Technologie.
Anstatt Facebook einen Dollar oder Euro für jeden wiederkehrenden Kunden zu zahlen, schicken wir einfach eine E-Mail und bieten nur dann einen Rabatt an, wenn bereits etwas gekauft wurde.
Jesse Kroon, Mitbegründer von Ecommerce Accelerator
Mehr E-Mail-Abonnent*innen bedeuten auch mehr Möglichkeiten für Smart Home Beveiliging, diese in Kund*innen umzuwandeln – und zwar in treue Kund*innen.
E-Mails ermöglichen es uns, kostenlos über automatisierte Flows mit Menschen in Kontakt zu treten, damit wir eine Beziehung zu ihnen aufbauen und sie zu ihrem ersten Kauf animieren können. Deshalb sind E-Mails so wertvoll: Du kannst sie kostenlos und automatisch versenden und damit auf einfache Weise personalisierte Inhalte bereitstellen.
Dennis Kroon, Mitbegründer von Ecommerce Accelerator
Wie Smart Home Beveiliging personalisierte Inhalte für die Kundenpflege nutzt
Wie genau sehen diese personalisierten E-Mail-Inhalte bei Smart Home Beveiliging aus?
Sobald eine Person ihre Daten in das Anmeldeformular eingetragen hat, durchläuft sie die automatisierte Welcome-Serie von Smart Home Beveiliging, die sieben E-Mails über einen Zeitraum von zwei Wochen umfasst.
Die Welcome-Serie verzeichnet durchschnittliche Öffnungsraten von leicht unter bis leicht über 90 % mit Klickraten von über 30 % – das Doppelte der Branchen-Benchmarks. Diese Zahlen beweisen, dass die Strategien, die Ecommerce Accelerator für Smart Home Beveiliging implementiert hat, außergewöhnlich gut funktionieren.
Die Welcome-Serie von Smart Home Beveiliging ist deshalb so wirkungsvoll, weil sie auf das abzielt, was Abonnent*innen am meisten interessiert – natürlich auf der Grundlage von Daten.
Wir splitten den Welcome Flow auf Grundlage der Produkte, die sich Website-Besucher*innen ansehen. Wenn jemand Interesse an Überwachungskameras zeigt, senden wir einen Kaufratgeber für diese Kameras. Wenn jemand smarte Türklingeln mit integrierter Kamera aufruft, schicken wir den passenden Kaufratgeber dazu.
Dennis Kroon, Mitbegründer von Ecommerce Accelerator
Neben hilfreichen Kaufratgebern, Tipps und Blogbeiträgen sehen Abonnent*innen auch Rezesionen von anderen Kund*innen für Produkte, die sie sich angesehen haben, sowie Storytelling, um die Bedeutung eines sicheren Zuhauses zu verdeutlichen.
Geschichten helfen dabei, Menschen etwas zu vermitteln, an das sie sich erinnern. Eine Preissenkung kann eine gewisse Dringlichkeit erzeugen, aber in ein paar Tagen denkt man vielleicht schon nicht mehr daran. Aber eine Geschichte darüber, wie ein Produkt das Leben verändern oder verbessern kann, legt möglicherweise den Grundstein für eine Kaufentscheidung.
Jesse Kroon, Mitbegründer von Ecommerce Accelerator
Neben einem personalisierten Welcome Flow verwendet das Team von Ecommerce Accelerator auch einen gezielten Ansatz für die Besucher*innen von Smart Home Beveiliging, die zwar im Shop stöbern, aber nicht kaufen. Dank der Klaviyo-Integration für WooCommerce können Jesse und Dennis sehen, wie Kund*innen mit der Website interagieren, um zeitnahe, relevante Nachrichten und personalisierte Browse-Abandonment-E-Mails zu erstellen.
Wir haben einen kategoriespezifischen Browse-Abandonment-Flow eingerichtet. Wenn sich jemand z. B. ein Sicherheitssystem ansieht, es aber nicht kauft, schicken wir der Person einen Tag später eine E-Mail und bieten an, bei der Auswahl der richtigen Sicherheitslösung zu helfen.
Jesse Kroon, Mitbegründer von Ecommerce Accelerator
Dieser Ansatz steigert das Kundenengagement und den Umsatz. Die nach dem Abbruch gesendete Browse-Abandonment-E-Mail von Smart Home Beveiliging hat eine durchschnittliche Öffnungsrate von über 60 % und rund 2,4 % der Empfänger*innen geben daraufhin eine Bestellung auf.
Der Browse-Abandonment-Flow funktioniert gut, weil er so zielgerichtet ist. Das wiederum ist nur durch die Integration von WooCommerce und Klaviyo möglich. Wir können so viele Daten einsehen, z. B. wann Personen ein Produkt angesehen haben, wie oft sie es angesehen haben, in welcher Kategorie das Produkt ist, ob sie es gekauft haben oder nicht, ob sie es in den Warenkorb gelegt haben oder nicht und viele andere wertvolle Daten.
Jesse Kroon, Mitbegründer von Ecommerce Accelerator
Was treibt die Kundenbindung und wiederholten Käufe bei Smart Home Beveiliging voran?
Jesse und Dennis suchen ständig nach Möglichkeiten, den Customer Lifetime Value ihrer Kunden zu erhöhen, indem sie Cross-Selling und Upselling an Personen betreiben, die bereits etwas gekauft haben.
Eine ihrer Upselling-Strategien besteht darin, hervorzuheben, wie andere Produkte bereits gekaufte Artikel bestmöglich ergänzen können – z. B. durch gezielte Benachrichtigungen zu exklusiven Angeboten.
Nachdem eine Person einen Kauf getätigt hat und wir feststellen, dass sie in der Vergangenheit keine WLAN-Cubes gekauft hat, bieten wir ihr beispielsweise einen Sonderrabatt an, wenn sie die WLAN-Cubes ihrer Bestellung hinzufügt. Dabei legen wir ein Zeitlimit von vier Stunden fest. Die Ergebnisse sprechen für sich – eine durchschnittliche Öffnungsrate von 83 % und eine Bestellrate von 1,2 % – weil das Angebot so relevant ist.
Jesse Kroon, Mitbegründer von Ecommerce Accelerator
Neben diesem gezielten Angebot haben Jesse und Dennis weitere Cross-Selling-Angebote als Teil des Post-Purchase-E-Mail-Flows von Smart Home Beveiliging erstellt, die ihre meistverkauften Produkte im gesamten Shop hervorheben – aber nur, wenn diese nicht bereits gekauft wurden.
Wenn jemand eine Kamera, aber keine Türklingel mit Kamera gekauft hat, heben wir die Türklingel in einer E-Mail hervor und erklären, wie man die Sicherheit durch neue Geräte im und am Haus erweitern kann. Dabei zeigen wir Anwendungsfälle, Vorteile, Kundengeschichten, Bewertungen und ähnliche Inhalte. Es funktioniert wirklich gut. Wir verzeichnen hohe Öffnungs- und Click-Through-Raten und es ist einer unserer umsatzstärksten Flows.
Jesse Kroon, Mitbegründer von Ecommerce Accelerator
Eine starke Kundenbindungsstrategie wie diese bedeutet auch, dass Smart Home Beveiliging seine Abhängigkeit von kostspieliger Werbung in der Post-Purchase-Phase des Kundenlebenszyklus reduzieren kann.
Indem wir Kund*innen mit E-Mail-Marketing davon überzeugen, wiederzukommen und erneut bei Unternehmen wie Smart Home Beveiliging zu kaufen, können diese ihre Umsätze und Gewinne durch Bestandskund*innen steigern, ohne Geld für Werbung ausgeben zu müssen. Dadurch werden wiederholte Käufe für das Unternehmen profitabler. Wir sagen allen unseren Kunden: Wenn ihr jetzt in E-Mails investiert und euch die Zeit nehmt, alles einzurichten, seid ihr bestens für die Zukunft gerüstet.
Jesse Kroon, Mitbegründer von Ecommerce Accelerator
Smarte Technologie, smarte Strategien, smarte Zukunft
Apropos Zukunft: Jesse und Dennis haben uns verraten, was die Zukunft für Smart Home Beveiliging und ihre digitalen Marketing-Strategien bereithält:
Steigende Werbekosten führen zu einer kostspieligeren Kundenakquise. Daher ist der Fokus auf Kundenbindung zur Umsatzsteigerung einer der wichtigsten Punkte in der digitalen Strategie von Smart Home Beveiliging. Die Generierung einer profitablen Wiederkaufrate durch E-Mails spielt dabei eine wichtige Rolle.
Jesse Kroon, Mitbegründer von Ecommerce Accelerator