Ruffwear erzielt mit Klaviyo CDP zusätzliche Umsätze und verbessert seine Margen

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Ruffwear stellt robuste Outdoor-Ausrüstung für Hunde her. Da überrascht es kaum, dass die Idee für das Unternehmen auf einem Mountainbiking-Trip geboren wurde. Als Gründer Patrick Kruse sah, wie schwierig es für seine damalige Begleiterin war, ihrem Hund Wasser zu geben, kam ihm die Idee für das erste Ruffwear-Produkt: einen faltbaren Hundenapf.

Seit diesem Tag hat das Unternehmen noch viele weitere Produkte entwickelt, von Geschirren bis hin zu Hundeschuhen. Dabei hat Nachhaltigkeit immer Priorität. Ruffwear-Ausrüstung ist derzeit bei nationalen Händlern wie REI sowie online im Shopify-Shop von Ruffwear erhältlich.

Wie Ruffwear mit Klaviyo CDP seine Marketing-Initiativen auf Erfolgskurs gebracht hat

Die Herausforderung

Das Team von Ruffwear wollte den Customer Lifetime Value weiter steigern, hatte allerdings bereits jede bekannte Best Practice für Kundenbindung ausgeschöpft.

„Unser E-Mail-Programm war zu dieser Zeit schon ziemlich umfangreich“, erinnert sich Natalie DeRatt, Ecommerce Communications Coordinator bei Ruffwear. „Wir hatten eine Menge unterschiedliche Flows für die verschiedensten Szenarien.“

Unser E-Mail-Programm war zu dieser Zeit schon ziemlich umfangreich. Wir hatten eine Menge unterschiedliche Flows für die verschiedensten Szenarien.

Was immer das Unternehmen als Nächstes versuchen würde, um den LTV zu steigern: Es musste eine ziemlich ausgereifte Strategie sein.

Vor allem wollte Ruffwear seine inaktiven Kund*innen besser verstehen, für die jeweils die gleichen standardisierten Rückgewinnungsmaßnahmen im gleichen Rhythmus angewendet wurden.

Doch welche Kund*innen waren am wertvollsten? Bei welchen war die Wahrscheinlichkeit einer Rückkehr am höchsten? Wenn das Team diese Fragen beantworten konnte, würde es seine Wiedergewinnungsinitiativen (und Rabatte!) auf diese Kund*innen konzentrieren können.

Zur Umsetzung dieses Ziels wollte das Unternehmen das Kundenverhalten präziser modellieren und smartere Segmente festlegen – allerdings konnte die Hauptplattform von Klaviyo das nicht vollständig leisten.

Die Lösung

Ruffwear entschied sich, Klaviyo CDP zu implementieren und deren leistungsstarke RFM-Segmentierung zu nutzen, um mehr über die inaktiven Kund*innen zu erfahren.

Das Team kann jetzt Rabatte effizienter einsetzen, um die Margen zu verbessern. „Wir können jetzt den richtigen Kund*innen zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Rabatte anbieten. Das verbessert unsere Margen“, erklärt Ernie Kucera, Digital Marketing Manager bei Ruffwear.

Wir können jetzt den richtigen Kund*innen zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Rabatte anbieten. Das verbessert unsere Margen.

In den letzten Monaten ist die Rabattrate von Ruffwear – also das Verhältnis von Rabatten zu Verkäufen – im Vergleich zum Vorjahr um 10 % gefallen, während der Gesamtumsatz um 9 % gestiegen ist.

Die Strategie

Bisher nutzt Ruffwear Klaviyo CDP für drei zentrale strategische Anforderungen:

• Per RFM ausgelöste Reaktivierungs-Flows: Wenn Kund*innen in die RFM-Segmente „Needs Attention“ oder „At Risk“ eingestuft werden (also einen hohen oder niedrigen LTV haben und in letzter Zeit nichts gekauft haben), wird ein Kundenengagement-Flow ausgelöst. Dieser Flow wird basierend auf der Kaufhistorie personalisiert und empfiehlt den einzelnen Kund*innen jeweils Bestseller, die sie noch nicht gekauft haben. „Im Vergleich zu unseren anderen Post-Purchase-Flows schneiden diese wirklich gut ab“, so DeRatt.
• Größere Reichweite bei wichtigen Kampagnen: DeRatt sendet häufig Kampagnen zu größeren Verkaufsaktionen und Bestseller-Produkten an ein engagiertes Segment sowie an die RFM-Segmente „Needs Attention“, „At Risk“ und „Inactive“, um einen größeren Teil der Liste zu erreichen und diese Kohorten zu reaktivieren.
• Bewertung von Registrierungskanälen nach Umsatz: Ruffwear bietet oft in Zusammenarbeit mit anderen DTC-Marken Werbegeschenke an, um die Liste zu erweitern, und nutzt jetzt die Funnel-Analyse von Klaviyo CDP, um die mit den Werbegeschenken erzielten Conversions im Zeitverlauf zu verfolgen. So können Partnerschaften beendet werden, die zwar Registrierungen, aber keinen Umsatz bringen.

Mit Klaviyo CDP hat Ruffwear jetzt nicht nur mehr Kundendaten zur Verfügung als vorher, sondern kann sie auch effizienter einsetzen.

„Mit Klaviyo CDP können wir jetzt Daten nutzen, die wir wahrscheinlich schon längst hätten nutzen sollen, und zwar genau dort, wo wir es möchten“, erklärt Kucera. „E-Mails sind unser wichtigster Marketing-Kanal – keinen anderen Kanal nutzen wir auch nur annähernd so stark. Da wir ein relativ kleines Team sind, ist es toll, dass wir die Daten aus Klaviyo CDP jederzeit für E-Mail-Kampagnen einsetzen können, ganz ohne zusätzliche Synchronisierung oder zusätzliche Webhooks.“

Wir gehen jetzt einen stärker personalisierten Weg zur Kundenbindung. Wir haben den Eindruck, dass wir mit Klaviyo CDP einen zusätzlichen Wettbewerbsvorteil erzielen.

Dank CDP ist jetzt auch eine sehr viel präzisere Personalisierung möglich.

„Nachdem wir die üblichen Methoden ausgeschöpft haben, gehen wir jetzt einen stärker personalisierten Weg zur Kundenbindung“, so DeRatt. „Wir haben den Eindruck, dass wir mit Klaviyo CDP einen zusätzlichen Wettbewerbsvorteil erzielen.“

Hinweis: Bestimmte CDP-Funktionalitäten wie die RFM-Analyse und die Funnel-Analyse sind auch in Klaviyo Advanced Analytics verfügbar.